【売上0円→1,000万円を達成】楽天市場の鉄板施策で実現したモールハック戦略

課題	・自社サイトでは月商2～3,000万円ほど売れている状況であったが、楽天市場ではほとんど売上が立っておらず、委託している外部のコンサルタントは「広告を使わずに売れる状況を構築する」との方針で短期的な売上改善が見込めない状況であった。 さらに商材特性上、目的買いと呼ばれる商品名（例えばシャンプー）での検索がほとんどであったため、競合商品の露出の取り合いが多く、商品を見られていない状況であった。 これ以上売上改善の見込みが無いとご相談を受けてご支援を開始。
対策内容	【商品ページの最適化】 ・ターゲット属性に合わせたデザインに刷新 ・訴求ポイントを「まとめ」と「深堀」のコンテンツに分けて見やすく改修 【インプレッションの最大化】 ・検索ボリュームが高いキーワードの目安CPCに合わせた運用 ・購入に繋がりにくいキーワードの除外と購入されやすいキーワードの入札を毎日目安に調整 【イベント時のセール施策】 ・インパクトの大きな割引をイベントのスタート4時間限定で実施 ・インパクトは小さいが購買に繋がる施策を通しで実施 ・ラスト6時間のラストスパート施策を実施

実店舗や自社サイトでの売上は順調な店舗様でしたが、楽天市場での店舗に外部業者が入っていたものの、ページデザインや広告運用は行わずSEO対策のみを実施しており、売上へのインパクトが全くない状態でお困りの状況でした。

そこでまずは売上の基礎である方程式「アクセス人数×転換率×客単価=売上」で店舗分析を行った結果、アクセス人数が極端に少ないことに着目し、RPP広告での集客と集客した顧客への転換対策としてクーポン施策を実施しました。

反応が良いことから、「商品の魅力を見てもらえればもっと売れる」と確信し、商品ページを全商品リニューアルをかけて広告をさらに強化することとしました。

商品ページ改修

競合店舗の商品ページを徹底的に分析し、消費者が商品に対して求めていることやどんな課題を感じているのか？様々な視点から分析を行いそれらの訴求ポイントをまとめ、見やすいようにポイント毎の説明をページ内に訴求しました。

さらにデザインも訪問者のターゲットが30～50代女性が多いことから、メインカラーやフォント決め、相性が良いデザインのトンマナを作成することで、店舗内全体での雰囲気やイメージ向上を狙いページ改修を進めていきました。

検索ボリュームの多いキーワード選定

楽天市場内で検索ボリュームの多いキーワードを調査し、目安CPCにて入札を行いました。その際にキーワード別のクリック数と売上をモニタリングすることが重要で、月次でモニタリングを行い、検索ボリュームが多くても売上に貢献しないキーワードを除外選定していくことで、ROASの改善に繋がり他のキーワードを選定しモニタリングしていくPDCAを回した結果、RPP広告の最適化をすることができました。

楽天市場のイベントに合わせた販促で、転換率UP

楽天イベントは初日～翌日が最も売上期待値が高い為、スタートダッシュ4時間の限定クーポンを発行し、初日が最も安く購入できるよう設計。
その結果、お気に入り登録ユーザー数が増加してクーポン発行した際の取得数の増加と利用率の増加で、店舗全体の転換率を1%から6%まで成長することができました。