【月商平均140.4%増】新たな一手で新規顧客獲得を実現した楽天市場運営支援事例
| 課題 |
RPP広告、TDA広告、アフィリエイト広告、CPA広告など複数の広告メニューを活用し、 広告費を月約140万円投下していましたが、新規顧客の獲得数が伸び悩んでいる状況でした。 広告施策による新規獲得の上限が見え始める一方で、ランキング、楽天市場内の回遊、 |
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| 対策内容 |
【流入構造の分析】 ・流入を広告、オーガニック、検索キーワード、楽天市場内の参照元に分けて分析 ・売上、アクセス人数、転換率を週次で確認し、ボトルネックを特定 【商品・SKU構造の見直し】 【ランキングを逆算した販促設計】 【商品別の広告最適化】 |
今回ご支援したのは、楽天市場でスキンケア商品を展開する化粧品ブランド様です。
複数の広告メニューを運用していましたが、新規顧客売上の伸びに課題があり、
既存広告を活かしながら、さらに成果を伸ばす次の一手が必要な状況でした。
そこでS-COREでは、広告の費用対効果だけを見るのではなく、
「どこから訪問され、どの商品で販売実績が作られ、次の露出へどうつながっているか」
まで分析範囲を広げ、広告施策と商品設計を一体で見直しました。
その結果、課題は広告設定だけではなく、販売実績の分散、楽天市場内の非検索導線、
イベント前後の販促設計にもあることが分かりました。
流入、商品構造、販促、広告運用を横断して改善した結果、
支援前後6カ月を同条件で比較すると、
月商平均は支援前比240.4%（約2.40倍）となりました。
広告運用だけでは見えない、新規顧客獲得のボトルネックを特定
支援前は、複数の広告メニューを活用してアクセスを集めていました。
しかし、広告アクセスが伸びている期間でもオーガニックアクセスが落ちており、
広告以外の流入減少が店舗全体の成長を抑えていることが分かりました。
さらに流入元を分解すると、検索キーワードの流入が大きく減っていない期間でも、
ランキング、店舗内回遊、イベントページ、お気に入り、レビューなどの
楽天市場内導線からのアクセスが弱くなっている状況が確認できました。
そこで、広告費やROASだけで判断せず、広告・オーガニック、検索・検索外、
アクセス・転換率を分けて週次で確認しました。
表面的には「検索流入の天井」に見えていた課題を、
楽天市場内の複数の導線から商品へ到達する仕組みの不足として捉え直しました。
販売実績を集約する商品・SKU設計
分析を進めると、セット商品へ売上が分散し、
単品ページの販売件数と売上実績が積み上がりにくいことも課題になっていました。
販売実績が分散すると、主力商品のランキング露出や自然流入にも影響します。
そこで、マルチSKUへの統合によって販売実績を入口商品へ集約しました。
また、イベント時は単品を主役として見せ、セット商品はまとめ買いの受け皿として整理しました。
商品ページ単体の改善ではなく、どの商品に販売実績を集めるかまで設計することで、
広告投資の効果を高めながら、ランキングや自然流入にもつながる商品構造を目指しました。
ランキングを逆算したイベント販促
楽天市場では、イベント当日の施策だけでなく、
イベント前日や初日にどれだけ販売実績を作れるかが、
翌日以降のランキング露出や売上に影響します。
そこで、イベント前日の販売実績を強化する25%OFFクーポン、
スタートダッシュ施策、ポイント施策、LINE、メールマガジンを組み合わせました。
最大需要日だけに施策を集中させず、前日・初日・「5と0のつく日」の役割を分けて販促を設計しました。
あるイベントでは、開始前日に約90万円、イベント開始日にも約90万円の売上を作り、
翌日には約700万円の売上の山を形成しました。
その後もイベント売上と新規売上を週次で確認し、次回の販促内容や実施日を調整しています。
商品別データに基づく広告運用
広告運用では、店舗全体のROASだけでなく、
商品別のROASと広告経由売上の絶対額を確認しました。
今回は「ROAS1,000%以下かつ広告経由売上50万円未満」を除外候補の判断基準とし、
低効率の商品への配信を見直しました。
広告費を単純に増減させるのではなく、伸ばす商品と抑える商品を分け、
イベントの消化状況に応じて予算を再配分しています。
効率だけを追うと、売上規模を作れる商品の配信まで抑えてしまう可能性があります。
ROASと売上金額の2軸で判断することで、効率と成長の両立を図りました。
支援後の成果
2025年11月の支援開始を基準に、支援前後の実績を比較しました。
本記事の「支援前比」は支援前を100%とする指数で、200%は2倍を示します。
【月商平均】
支援前6カ月：14,979,001円
支援開始後6カ月：36,009,922円
月商平均は支援前比240.4%（約2.40倍）
【新規顧客売上の月平均】
支援前6カ月：9,229,395円
支援開始後6カ月：22,364,243円
新規顧客売上の月平均は支援前比242.3%（約2.42倍）
【入口商品の商品別新規購入件数の月平均】
支援前6カ月：2,066件
支援開始後6カ月：3,879件
入口商品の新規購入件数は支援前比187.7%（約1.88倍）
今回の成果には、季節性、楽天市場のイベント、タイアップ、在庫、値引き、
商品構成変更などの影響も含まれます。
月商、新規顧客売上、入口商品の新規購入件数は、いずれも
2025年5月～10月と2025年11月～2026年4月の各6カ月平均で比較しています。
商品別新規購入件数は、販売実績を集約した入口商品1商品の指標です。
店舗全体の新規購入者数や、全商品の新規購入件数を合算した数値ではありません。
広告を運用しているにもかかわらず新規顧客獲得が伸びない場合、
広告設定だけでなく、商品ごとの販売実績、ランキング、イベント前後の動き、
楽天市場内の検索外導線に課題があるかもしれません。
S-COREでは、店舗データを分解して課題を特定し、
戦略の提案だけでなく、店舗運営と検証まで一貫して支援しています。
